Ada orang-orang yang percaya bahwa negosiasi adalah seni, tenun sanjungan, pemboman, penggertaan, dan akomodasi yang rumit yang hanya sedikit yang benar-benar menguasai. Dan kemudian, ada para pendukung ilmu negosiasi, khususnya apa yang telah dipelajari para peneliti tentang mengapa tampaknya tidak mungkin bagi sebagian orang untuk setuju, bagaimana persepsi tentang kekuasaan dapat membuat perbedaan besar dan hal-hal kecil apa yang dapat membuat kesepakatan berjalan sesuai keinginan Anda.
Berikut adalah 10 studi tentang negosiasi dan pengaruh yang telah diterbitkan para ilmuwan dalam setahun terakhir:
1) Saya tidak pernah bosan menjadi benar sepanjang waktu: Para peneliti di Duke University menemukan bahwa orang-orang di ujung spektrum politik — baik kiri maupun kanan — cenderung bersalah atas “superioritas kepercayaan, ” Itu berarti bahwa tidak hanya melakukan mereka percaya bahwa posisi mereka benar, tetapi juga bahwa semua pandangan lain lebih rendah. Berdasarkan survei terhadap 527 orang dewasa tentang sembilan isu penting, para peneliti menentukan bahwa kaum konservatif yang keras merasa paling unggul tentang pandangan mereka tentang undang-undang identifikasi pemilih, pajak, dan tindakan afirmatif, sementara kaum liberal diehard merasa paling unggul tentang pandangan mereka tentang bantuan pemerintah untuk yang membutuhkan., menyiksa dan tidak mendasarkan hukum pada agama. Para ilmuwan memang mencatat bahwa kecenderungan orang dengan pandangan ekstrem terlalu percaya diri tidak terbatas pada politik.
2) Saya tweeter, dengarkan saya gemuruh: Sebuah analisis tweet selama acara olahraga Amerika, seperti Super Bowl, menyimpulkan bahwa orang-orang yang lebih berpandangan pada tweet mereka tidak hanya berakhir dengan lebih banyak pengikut, tetapi juga diyakini lebih dapat dipercaya. Menggunakan filter kata yang memungkinkan mereka untuk meninjau lebih dari satu miliar tweet, peneliti dari Washington State University menemukan bahwa menjadi percaya diri lebih penting daripada menjadi akurat ketika datang ke popularitas tweeter.
3) Permainan lumpuh: Menurut sebuah penelitian di Universitas Stanford, membuat argumen yang lemah untuk suatu tujuan sebenarnya mungkin lebih efektif dalam mendorong seseorang untuk menjadi seorang advokat daripada menghadirkan mereka dengan argumen yang kuat. Para peneliti menyarankan bahwa orang yang sudah percaya pada suatu penyebab lebih mungkin untuk memberikan dukungan ketika mereka mendengar argumen yang lemah untuk penyebab itu, karena mereka merasa bahwa, sebagai perbandingan, mereka memiliki lebih banyak untuk menawarkan daripada para advokat yang mereka dengar.
4) Maaf tampaknya menjadi kata yang paling cerdas: Salah satu cara untuk membuat orang lebih mempercayai Anda adalah dengan meminta maaf untuk hal-hal yang sama sekali tidak Anda salahkan. Itulah temuan para peneliti dari Harvard Business School, yang percaya bahwa mengatakan Anda menyesal atas cuaca buruk atau lalu lintas yang mengerikan atau kehilangan oleh tim olahraga lokal dapat menyebabkan orang menemukan Anda lebih dipercaya. Alih-alih membuat Anda terlihat lemah, penelitian ini menemukan bahwa apa yang disebut "permintaan maaf berlebihan" dapat membantu Anda tampak empatik dan membuat orang lebih mempercayai Anda.
5) "Aku" tidak memilikinya: Penelitian baru di University of Texas berpendapat bahwa orang yang banyak menggunakan "Aku" cenderung kurang kuat dan percaya diri daripada mereka yang membatasi penggunaan kata ganti. Menurut peneliti James Pennebaker, pengguna "I" yang sering secara tidak sadar percaya bahwa mereka lebih rendah dari orang yang mereka ajak bicara. Dia mengatakan "orang berstatus tinggi memandang dunia dan orang berstatus rendah memandang dirinya sendiri."
6) Mata tidak memilikinya: Ketika bernegosiasi, mungkin bukan ide yang baik untuk menatap langsung ke pihak lain. Sebuah studi yang diterbitkan awal bulan ini di Psychological Science mengatakan bahwa melakukan kontak mata sebenarnya dapat membuat orang yang tidak setuju dengan Anda cenderung berubah pikiran. Para peneliti menemukan bahwa semakin banyak waktu yang dihabiskan pemirsa untuk melihat mata pembicara, semakin kecil kemungkinan mereka untuk beralih ke sudut pandang pembicara. Kontak mata tampaknya efektif hanya ketika pemirsa sudah setuju dengan pembicara.
7) Menjaga itu tetap tidak nyata: Dan jika Anda sedang bernegosiasi dengan seseorang yang memiliki kekuatan lebih dari Anda, Anda mungkin tidak ingin berbicara tatap muka, menurut sebuah penelitian yang dipresentasikan oleh para peneliti Inggris awal tahun ini. Dalam dua studi yang berbeda di mana negosiasi yang sama dilakukan tatap muka, dan kemudian dalam simulasi virtual 3-D yang canggih, mereka yang memiliki daya lebih kecil tampil lebih baik dalam negosiasi virtual.
8) Hindari kesalahan pembulatan: Dua profesor di Columbia Business School menemukan bahwa jika Anda membuat penawaran yang sangat spesifik, sebagai lawan dari satu pembulatan ke angka dengan nol, Anda lebih cenderung berakhir dengan hasil yang lebih baik. Para peneliti mengatakan bahwa jika seseorang mengajukan tawaran mengatakan, $ 5.015, bukannya putaran bagus $ 5.000, mereka dianggap lebih berpengetahuan tentang nilai suatu objek.
9) Buat dia tawaran yang tidak bisa dia lupakan: Penelitian di Universitas Johns Hopkins memberikan sedikit saran — buat penawaran pertama. Penelitian oleh peneliti Brian Gunia menunjukkan bahwa hal itu membuat mitra Anda fokus pada penawaran Anda, bahkan ketika mereka tahu mereka akan lebih baik jika mereka mengabaikannya. Ketika manajer ikut serta dalam negosiasi hipotetis, mereka yang membuat penawaran awal hampir dua kali lipat nilai take-home mereka dibandingkan dengan mereka yang membiarkan orang lain memulai penawaran.
10) Pesona-sekolah: Menggunakan "pesona feminin" dapat membantu perempuan menunjukkan kepercayaan diri, dan itu menguntungkan mereka dalam negosiasi, menurut sebuah penelitian di University of California, Berkeley. Peneliti Laura Kray menemukan bahwa wanita yang mengatakan mereka menggunakan lebih banyak pesona sosial dinilai lebih efektif oleh mitra negosiasi mereka. Namun, pria yang mengatakan mereka menggunakan lebih banyak pesona sosial tidak dianggap lebih efektif. Menurut Kray, godaan bersahabat dalam situasi ini bukan seksual, tetapi sebaliknya dilihat sebagai perilaku yang otentik dan menarik yang mencerminkan kehangatan.
Bonus video: Ya, ini adalah iklan Heineken, tapi ini tentang tipuan di mana pria, yang mencari beberapa tiket olahraga, mencoba meyakinkan wanita untuk membeli furnitur.
Bonus video bonus: Sementara kami memberikan saran, bukankah akan bagus untuk memenangkan setiap argumen bahkan jika Anda tidak pernah benar? Pilih strategi.
Lebih banyak dari Smithsonian.com
Mengapa Daya Terkorupsi
Sepuluh Mitos Seputar Otak
