"Salah satu hal yang saya pelajari adalah, ini seperti jazz. Itu improvisasi. Tidak ada skor tertulis." William Ury secara mengejutkan merasa santai ketika dia membuang pengamatan tentang proses negosiasi dengan penulis Smithsonian, Doug Stewart. Ury berada di lobi hotel di Den Haag, menunggu kedatangan delegasi dari Chechnya, sehingga ia dan timnya dapat menengahi pembicaraan damai antara mereka dan delegasi Rusia. Dan sudah, ada beberapa kerutan - sebuah kata baru saja mencapai Ury bahwa orang-orang Chechen tidak ingin menggunakan paspor Rusia mereka, menyebabkan masalah saat masuk ke Belanda; dan sekarang mereka memprotes akomodasi hotel mereka.
Tapi, seperti kata Ury, itu semua adalah bagian dari improvisasi, dan dia telah banyak berlatih. Ury telah menjalankan seminar negosiasi, mempelajari bagaimana berbagai budaya menangani konflik dan membantu memediasi perselisihan internasional sejak 1981, ketika ia dan Roger Fisher menulis Getting to Yes: Bernegosiasi Perjanjian Tanpa Memberi . Dijuluki "kitab negosiasi, " buku itu meroket ke daftar best seller di seluruh dunia - dua juta kopi dalam 21 bahasa, dan terus bertambah. Merek negosiasi yang mereka khotbahkan, yang mereka sebut "negosiasi berprinsip, " menekankan proses mencari kepentingan bersama dengan musuh daripada mengintai posisi dan kemudian dengan susah payah mempersempit kesenjangan.
Kedengarannya bagus di atas kertas, tetapi bagaimana cara kerjanya dalam praktik? Untuk mengetahuinya, penulis Doug Stewart pergi ke Den Haag untuk menyaksikan Ury dan tim negosiasinya beraksi di Istana Perdamaian Internasional. Dari tempat yang menguntungkan di dalam ruang negosiasi, Stewart menjelaskan sampai ke nuansa terkecil naik roller coaster yang sedang berlangsung dari ledakan emosi, memekakkan telinga yang memekakkan telinga dan - akhirnya - memancarkan momen komunikasi nyata.
